Gestión comercial en tiempos de crisis: redes sociales para vendedores

Algunas preguntas frecuentes en los últimos días son:

¿Cuáles actividades de ventas son más efectivas en el confinamiento generado por COVID-19?
¿Cuáles actividades de ventas se pueden hacer desde casa?

En este artículo voy a dar mi visión en este aspecto.

La mejor forma de aprovechar el tiempo de trabajo desde casa de los vendedores (especialmente para ventas consultivas) es creando y gestionando una red de contactos digitales en redes sociales también llamado Social Selling.

¿Qué es Social Selling?

Social Selling es la utilización de las redes sociales por parte de los vendedores para:

• Encontrar, clasificar y establecer conversaciones con clientes potenciales
• Aumentar el conocimiento y cercanía con clientes actuales

La traducción al español de «Social Selling» es «Venta Social», sin embargo su objetivo no es vender por redes sociales, sino crear y gestionar redes de contacto.

El social selling debería seguir los siguientes pasos: convertir un extraño en amigo, convertir un amigo en cliente y finalmente convertir un cliente en vendedor. Esto significa que primero creamos redes de contacto y luego vendemos.

Algunos pasos para utilizar las redes sociales para la gestión comercial son:

1. Defina los objetivos y audiencia del uso de redes sociales para sus vendedores

Siempre que vamos a hacer una estrategia es muy importante tener claro los objetivos y metas de la misma para poder establecer al terminar la estrategia si fue exitosa o no. Algunos objetivos pueden ser:

• Aumentar la red de contactos comerciales
• Posicionarse como experto en lo que se venda (especialmente importante en venta consultiva)
• Generación de leads (clientes potenciales)
• Aumento de ventas 

El conocimiento de la audiencia es fundamental para el éxito de la gestión comercial en todos los canales (físico o digital) y es por esto que se debe tener claro a quién está dirigida la estrategia incluyendo aspectos como:

• Rango de edad
• Género (hombre, mujer o ambos)
• Nivel económico
• Lugar de residencia
• Nivel educativo
• Personalidad
• Intereses
• Estilos de vida
• Entre otros

2. Defina el contenido de valor a compartir con la audiencia para la gestión comercial

Conocida la audiencia debemos definir temas que sean de su interés, preferiblemente relacionados con el producto o servicio que vendemos.

Se deben escoger mínimo 4 temas que resulten útiles para clientes actuales y potenciales. Para dar claridad revisemos un ejemplo:

Una entidad financiera podría tener los siguientes temas: 

• Finanzas personales
• Finanzas para PYMES 
• Economía mundial
• Economía colombiana
• Noticias de actualidad financiera

Para iniciar la estrategia de compartir contenido de valor no lo necesita producir todo el vendedor ya que se puede apoyar en sitios web y blog de buena calidad (que no sean competidores) y que compartan los temas mencionados antes.

3. Defina las redes sociales para la gestión comercial y gestione las mismas

El orden de importancia de las redes sociales para un vendedor de venta consultiva es:

• LinkedIn
• Facebook
• Twitter
• Instagram
• YouTube
• Pinterest

Si el vendedor apenas inicia en el mundo del social selling recomiendo iniciar solamente con LinkedIn ya que es la red social que tiene herramientas más poderosas para gestionar la red de contactos, si ya viene trabajando con LinkedIn puede empezar a agregar redes sociales a su estrategia en el orden propuesto arriba.

Es importante anotar que si el vendedor decide tener Facebook lo debe hacer a través de una página pública y no de un perfil privado.

Es importante tener en cuenta que el tono de comunicación en las redes sociales son diferentes donde LinkedIn y Twitter son más racionales y Facebook e Instagram más emocionales.

Las dos primeras actividades a realizar después de definir las redes sociales en las que se hará presencia será:

• Personalizar las cuentas que vaya a utilizar: foto de perfil, descripción de las cuentas e imagen de portada (banner).
• Empezar a compartir contenido de útil para la audiencia de manera periódica. Por ejemplo en LinkedIn publicar como mínimo 1 publicación al día de lunes a viernes.

4. Crea la red de contactos comerciales utilizando LinkedIn

Es importante tener en cuenta que esta etapa no se puede iniciar si no tenemos personalizadas las redes sociales con las que utilizaremos la estrategia y llevamos al menos dos semanas publicando contenido de valor.

4.1. Solicita contacto a tus clientes actuales

Se debe buscar en LinkedIn los clientes actuales (o contactos si son empresas) e invitar a ser contactos. Empezamos nuestra red con estas personas ya que es muy probable que nos acepten ya que nos conocen y esto permitirá crecer nuestra red bastante rápido en la parte inicial.

Es importante anotar que debemos invitar un máximo de 40 clientes actuales por semana para que sean nuestros contactos ya que las acciones masivas pueden ser consideras por LinkedIn como uso indebido de la red.

4.2. Solicita contacto a tus clientes potenciales

Se debe buscar e invitar en LinkedIn a los clientes potenciales (o contactos si son empresas) que hayamos visitado en el último año. Estas personas aunque no son nuestros clientes nos conocen por lo que nos pueden aceptar con facilidad.

Recomiendo invitar máximo 20 clientes potenciales por semana.

4.3. Solicita contacto a personas dentro de tu audiencia de interés

Busca en LinkedIn personas a las cuales les podrías pedir una cita más adelante para ofrecer tus productos o servicios. LinkedIn tiene una poderosa herramienta de búsqueda que permite buscar personas por:

• Nombre
• Cargo
• Empresa
• Ciudad
• Entre otros

Recomiendo invitar máximo 10 personas por semana ya que no siempre nos van a aceptar ya que no nos conocen.

5. Gestiona la red de contactos comerciales utilizando LinkedIn

Un error frecuente que veo en LinkedIn es que cuando una persona acepta un vendedor como contacto, lo primero que hace el vendedor es pedir una cita, en mi opinión con esto estamos quemando el canal. 

Los pasos adecuados para la gestión de contactos son los siguientes:

5.1. Escucha tus nuevos contactos comerciales

Debemos monitorear lo que publican en LinkedIn nuestros nuevos contactos comerciales, cuáles son sus intereses y como interactuan en esa red social.

5.2. Interactúa con tus contactos comerciales

Es importante empezar a interactuar con las publicaciones en LinkedIn de esos contactos comerciales. Se puede iniciar con la opción de recomendación de sus publicaciones para luego compartir y comentar las mismas. Los comentarios siempre deben ser de valor agregado, reafirmando o complementado algo de lo dicho en la publicación.

5.3. Comparte contenido de interés por canales privados con tus contactos comerciales

El paso siguiente es conseguir contenido de interés de nuestro nuevo contacto y compartirlo con un mensaje directo. Para esto debemos estar seguros que sea útil para él.

5.4. Pide una cita con tu contacto comercial por un canal diferente a LinkedIn

Después de realizados los pasos anteriores, se puede solicitar una reunión virtual (o presencial luego de pasado el confinamiento) para presentar los productos o servicios por un canal diferente a LinkedIn.

Esto significa que pediremos la cita después de pasadas varias semanas de nuestra interacción técnica con el nuevo contacto.

Para la reunión virtual sugiero por su facilidad las herramientas de Hangout (gratuito) o Teams (pago) ya que solo enviamos un enlace a nuestro interlocutor para que entre a la reunión.

Espero que sea de utilidad esta información para sus empresas. Si tienen dudas, no duden en formularlas en los comentarios.