Capacitación del equipo de ventas en canales digitales: no es una opción sino una obligación

En los procesos de transformación digital uno de los aspectos más importantes para lograr el éxito, es lograr un cambio de mentalidad de las personas que hacen parte de la empresa.

Este cambio de mentalidad es especialmente importante en el área comercial, ya que los compradores y consumidores cambian permanentemente y utilizan Internet y las redes sociales para conseguir información que les permita tomar decisiones más objetivas e informadas.  

Para lograr este cambio de mentalidad es necesario que las empresas inviertan en un plan de entrenamiento de las nuevas competencias y conocimiento digitales necesarias para los vendedores.

1. Capacitación en la nueva dinámica digital del consumidor y comprador

Hace 10 años el que controlaba la información de productos y servicios era la empresa, es decir, la empresa entregaba al cliente la información que quería que supiera acerca de estos. Hoy el que controla la información de los productos y servicios es el cliente ya que generalmente se recurre a Internet y las redes sociales para complementar la información que entrega la empresa sobre sus productos y servicios.

El comprador utiliza Internet y las redes sociales para acceder a toda la información para aprender sobre los productos, precios o competidores. Se puede afirmar que el comprador está más informado que el vendedor cuando es atendido en un punto de venta físico.

Algunos estudios han encontrado que el comprador actual completa entre el 50-70% del proceso de compra por su cuenta sin tener contacto con ningún vendedor.

Esto hace muy importante que el equipo comercial sea capacitado en la nueva dinámica digital del consumidor y comprador 

2. Formación del equipo de ventas y transformación digital

Es importante anotar que la transformación digital no es un tema tecnológico sino que tiene que ver con visión, estrategia, cultura organizativa (formación) y rediseño de procesos. 

La transformación digital en el equipo comercial se trata de entrenarlo para ser capaces de superar con éxito el reto de la gestión del talento de los vendedores en tiempos de Internet y redes sociales. Por esto, es muy importante que los profesionales en ventas sean entrenados para adoptar nuevas competencias digitales que permitirán la efectividad de su gestión.

La transformación digital en el equipo de ventas es una responsabilidad compartida, pero es muy importante que la gerencia o dirección comercial se comprometa con el desarrollo de una cultura digital y la incorporación de nuevas estrategias necesarias para que los vendedores tengan un el papel protagonista de lo digital.

3. Entrenamiento a los vendedores para adquirir las competencias digitales

Las habilidades de negociación, orientación al cliente, orientación al resultado, capacidad de comunicación, buena escucha, y empatía son necesarios pero no suficientes para hacer un vendedor exitoso.

Las competencias en las que debemos entrenar a los vendedores para que sean exitoso en un mundo digital son:

• Conocimiento digital: es la capacidad para desempeñarse profesionalmente en la economía
  digital.
• Gestión de la información: es la capacidad para buscar, obtener, organizar y compartir información en ambientes digitales.
• Comunicación digital: es la capacidad para comunicarse e interactuar de forma eficiente con herramientas digitales.
• Trabajo en red: es la capacidad para trabajar, colaborar y cooperar en ambientes digitales.
• Uso de Internet y las redes sociales para aprendizaje continuo: es la capacidad de auto aprendizaje, conocer y utilizar recursos digitales y participar de comunidades virtuales de aprendizaje.
• Visión estratégica digital: es la capacidad para comprender el mundo digital e incorporarlo en la
  orientación estratégica.
• Liderazgo en red: es la capacidad para dirigir y coordinar equipos de trabajo en entornos digitales.
• Uso de canales digitales para orientación al cliente: es la capacidad para entender, comprender, saber interactuar y satisfacer las necesidades de los nuevos clientes en canales digitales.

4. Capacitación en conocimientos digitales que son necesarios para los vendedores exitosos

Algunos de los conocimientos necesarios en los que se debe capacitar al vendedor efectivo incluye los siguientes temas:

• Investigación: uso de Internet y las redes sociales para investigar su público objetivo y su audiencia.
• Marca personal: uso de las redes sociales para posicionarse como un experto en lo que vende.
• Blog y marketing de contenido: diseño e implementación de una estrategia de creación de contenido de valor para la audiencia.
•  Social Selling: creación de una red de contactos utilizando las redes sociales, de tal forma que pueda convertir extraños en amigos, amigos en clientes y clientes en vendedores.
• Sitio web como canal de ventas: técnicas de usabilidad y conversión que permita convertir el sitio web en un poderoso canal de generación de ventas o leads (clientes potenciales).

 Los dejo con una pregunta:

¿Considera que las competencias y conocimientos digitales son importantes para los vendedores?

Quedo atento a sus respuestas y comentarios.