Muchos emprendedores que venden servicios tienen dificultades a la hora de vender. El problema no es que no sean buenos, sino que no les añaden valor a los servicios o programas que ofrecen.
Hace unos días, envié una encuesta a un grupo de emprendedores que venden servicios, para averiguar cuál es el mayor obstáculo al que se enfrentan en sus negocios.
Según las respuestas, la mayoría tiene dificultad para generar ventas, porque la competencia les arrebata a los clientes con unos precios más bajos o los clientes simplemente no compran.
Hace años, yo también experimenté esto y estuve donde tú estás ahora. Así que entiendo por lo que estás pasando. En mi caso, atraía a mi negocio clientes que no compraban, solo curioseaban; clientes que pedían descuentos, que no valoraban mis conocimientos ni mi trabajo y que tenían una mentalidad de escasez.
Me decían frases como: “me lo tengo que pensar”, “necesito consultarlo con mi pareja (o socio)”, “tus servicios son demasiados caros”, “ahora no tengo dinero”, etc.
Ahora, te estarás preguntando ¿qué hacer si tienes todos estos obstáculos?
Muy fácil.
Añade valor a tus servicios y precalifica antes a tus clientes.
Cuando tienes un negocio, lo más importante es tu autoestima, tu valor como persona y las transformaciones que ofreces. Por lo tanto, debes crear barreras que disminuyan la entrada de clientes que no te interesan, para solo permitírsela a los que respetan tus condiciones.
A continuación, te mostraré 5 sencillas estrategias para agregar valor a tus servicios y aumentar las posibilidades de que el cliente invierta en ti.
1. Regala bonos para promover la venta de servicios
Ofrece algún regalo valioso como un e-book, un audio, una guía, un reporte especial, etc. Para ello, piensa en un problema concreto de tu cliente potencial y resuélvelo en forma de regalo.
Otra forma de crear más valor es regalar bonos; por ejemplo, productos complementarios al programa que estás vendiendo (audios grabados de las sesiones, entrada gratuita a un taller o una conferencia, etc.).
Todo depende de lo que vendas; pero sin duda alguna, tu negocio se beneficia inmensamente de los bonos gratuitos.
2. Precalifica a tus clientes para aumentar las ventas
Si vendes servicios y tus clientes potenciales te piden información por teléfono o por e-mail, sin precalificarlos antes, estás malgastando tu tiempo.
Además, cuando contactan contigo, lo primero que quieren saber es cuánto les va a costar.
¿Y qué?
Pues que cuando ofreces el precio, el cliente lo considerará barato o caro únicamente teniendo en cuenta sus propios baremos internos del dinero, sin pararse a pensar en el valor que conlleva el precio.
Por eso, necesitas precalificar antes a tu cliente a través de un formulario de precalificación, que te permite detectar a los clientes que tienen dinero suficiente y están dispuestos y listos para invertir en tus conocimientos y, así, solucionar sus problemas.
Por lo tanto, el secreto para reducir horas de trabajo mal invertidas con personas que no van a comprar es utilizar sistemas de filtros. De esta manera el cliente se precalifica él mismo.
Cuando los clientes potenciales rellenan ese formulario, saben que se cualifican para conseguir tu ayuda. Aunque no lo creas, de este modo, tu porcentaje de cierre de ventas aumenta muchísimo.
Créeme, porque sé de lo que hablo.
Yo también he malgastado tiempo hablando con personas que no estaban realmente interesadas en invertir para mejorar su negocio. Y digo “realmente interesadas” porque, si yo tengo un problema que me afecta, hago lo que sea para encontrar la solución.
Y para aprender cómo precalificar a tus clientes, en mí guía gratuita “Transforma tu negocio”, encontrarás cómo hacerlo.
3. Conviértete en un consultor especialista de tu servicio
Otro de los problemas que puedes tener es que pienses que los clientes compran si hablas mucho e intentas convencerles de lo maravilloso que es tu servicio. Esta estrategia solo está alejando a tus clientes de ti y de tus servicios.
¿La solución?
Conviértete en un consultor especialista.
Fíjate.
Cuando hablo con mis clientes potenciales, procuro ser la que pregunta todo el tiempo.
Quiero escuchar sus metas y sus obstáculos. A través de preguntas estratégicamente planteadas, lo guío de manera que él mismo sea consciente de las consecuencias de no invertir y de los beneficios que obtendrá si lo hace.
La buena noticia es que esto es válido para todo tipo de servicios.
Si te das cuenta, he hablado de beneficios. Guarda esto en mente: a tus clientes solo les interesan los resultados que pueden conseguir con tu ayuda.
En mi Programa Transformación y Éxito™ enseño a mis alumnos cómo entablar conversaciones que venden gracias a preguntas poderosas (¿a qué esperas para echarle un vistazo?).
4. Prueba subir tus precios y entrega más valor
Tanto un Seat Toledo como un Ferrari te llevan a tu destino, ¿verdad? Sin embargo, el Ferrari se percibe como un artículo de más valor porque cuesta más. Es una cuestión de psicología que nunca falla.
¿Cómo puedes aprovechar esta psicología a tu favor?
¡Sube tus precios!
Con el servicio o programa correcto y el cliente adecuado, al subir tus precios estarás incrementando el valor de tus servicios o programas (y aumentarán tus ingresos).
5. Sé exclusivo para aumentar las ventas de tu servicio
Hay una explicación psicológica detrás de los coches de lujo, los restaurantes de 5 estrellas, los billetes de avión en primera clase, la ropa de marca, etc.
¿Cuál es?
¡Que no todos pueden tenerlo!
Esta estrategia la puedes transferir a tu negocio si despiertas deseo por lo que vendes y justificas precios más altos.
¿Cómo creas exclusividad en tus programas y servicios?
Precalificando a tus clientes, demostrando que eres una autoridad en tu sector y que un determinado perfil de clientes invierte en ti.
Ahora dime, ¿utilizas alguna de estas estrategias? ¿Cuál vas a comenzar a implementar en tu negocio? Te espero en los comentarios.
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Gracias por ayudarme a llegar a más personas a través de mis estrategias, recursos y herramientas gratuitas.
Imagen de encabezado tomada de Shutterstock.com
Autor:
Melania Garbú
Consultora de desarrollo personal y profesional y autora del blog www.MelaniaGarbu.com.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/melaniagarbu
22 Comentarios
Muchas gracias por los consejos, los integrando desde ya en mi proceso de ventas.
Hola Angel,
Con mucho gusto, me alegra que te haya gustado.
Un saludo,
Juan Carlos
Realmente me gustó mucho artículo y lo mejor es que me sentí identificada con ello, en mi caso es ofrecer el servicio por teléfono y que los precios varían dependiendo la ubicación del cliente y que si le digo un precio es muy alto o muy bajo y es muy interesante el apartado de filtrar a los clientes y es precisamente eso en el que después de que les doy tanta información no se quedan con mi producto… Y he llegado hasta aquí por que estoy en la disposición de poder aprender cómo vender mi servicio y más en este tiempo en donde la demandada está baja…
Hola Vianney,
Gracias por tu opinión y aporte. Me alegra mucho que te haya gustado.
Un saludo,
Juan Carlos
Se llama igual que mi madre, Dios la bendiga.
Hola israel,
Gracias por tu comentario.
Un saludo,
Juan Carlos
Muy buenos tus consejos, y excelente artículo
Hola Christian,
Me alegra que te haya gustado.
Un saludo,
Juan Carlos
Hola Juan! Muchas Gracias por el contenido.
Me gustaría saber más sobre el formulario de clasificación de clientes. En el artículo se menciona una guía, pero no logro encontrarla en la web.
Muchas Gracias!
Hola José,
La clasificación de clientes es propia de cada empresa, de acuerdo a la realidad de su negocio.
Un saludo,
Juan Carlos
Muy buen artículo. pondré en practica algunas cosas que se adaptan al producto y servicio que presto…..Mil gracias……
Hola Luis Miguel,
Me alegra que te haya gustado.
Un saludo,
Juan Carlos
Hola gracias por compartir pero no encuentro la plantilla Precalifica a tus clientes para aumentar las ventas, ni el programa Transformación y Éxito
Hola Nahima,
La precalificación de los clientes cambia de una empresa a otra.
Un saludo,
Juan Carlos
Este articulo me ayudó mucho con mis actividades. Me gustaría aprender más sobre la mercadotecnia y sus derivados.
Gracias. Saludos desde Venezuela.
Hola Yhoanni,
Me alegra que te haya ayudado el artículo.
Hola, me parecio muy interesante tu artículo, pero… ¿Esto aplica también en tiempos de covid?
Hola León,
Te recomiendo revisar dos artículos que hablan de Ventas y Marketing en tiempos de Covid
https://www.juancmejia.com/redes-sociales/gestion-comercial-en-tiempos-de-crisis-redes-sociales-para-vendedores/
https://www.juancmejia.com/marketing-digital/marketing-en-tiempos-de-crisis-cree-contenido-de-valor-infografia/
Hola, gracias por el articulo también me siento identificado con él. Cómo puedo acceder al libro ¨Transforma tu Negocio¨?
Cordiamente: Francisco Pote – Bogotá – Colombia
Hola Francisco,
En este enlace están los libros de la autora: https://www.melaniagarbu.com/libro-atrevete-a-tenerlo-todo/
Excelentes consejos. También es importante tomar en cuenta que antes de crear una estrategia debemos evaluar la competencia, el mercado y plantear objetivos con la finalidad de desarrollar una planificación. Hoy día existen muchos métodos para poder hacer crecer nuestro negocio.
Hola Paola,
Gracias por tu aporte.